Title: Segundo quimestre
Course: Emprendimiento y Gestión Plus + 3 BGU

Emprendimiento en acción

Emprendimiento en acción

El producto listo para la venta

■ Luego de haber obtenido una opinión favorable de los potenciales clientes acerca de la calidad del producto prototipo, es hora de iniciar la elaboración del producto final.

La enseñanza de Emprendimiento en Acción involucra una serie de metodologías para que el estudiante se familiarice con ellas y las ponga en práctica. Durante los dos años anteriores y en el quimestre anterior, se han realizado entrevistas con empresarios, charlas magistrales de líderes de la comunidad, venta de prototipos de productos o servicios, participación en ferias y eventos dentro de la unidad educativa, etc. En consecuencia, la enseñanza-aprendizaje de esta asignatura se ha basado en la metodología de “aprender-haciendo”, ya que está probado que el estudiante tiene mayor asimilación de conocimientos y destrezas cuando participa activamente en el proceso de aprendizaje.

Para ello, el estudiante practicó sus labores de emprendimiento con productos y servicios reales, es decir, los fabricó y realizó el prototipo respectivo. Este proceso de prototipo es fundamental ya que se debe fabricar el producto o servicio por ofrecer, de tal manera que al finalizar este curso, el estudiante tenga una muestra física del prototipo de producto o servicio.

En esta etapa se planifica el producto, se bosquejan los detalles, se producen los primeros borradores del producto o servicio, y se analiza el acabado final. Se requiere de tiempo y energía para desarrollar este prototipo. En esta fase inicial se generan muchas pruebas, productos descartados, mejoras a los productos hasta que quede listo para su venta. Si se trata de un servicio, se planifica el proceso y los entregables hasta hacerlo eficiente. Si se trata de un producto, se elaboran los primeros prototipos.

■ Una vez que se han definido las características del producto o servicio, el prototipo final debe ser costeado.

Cada componente del producto o del servicio incluido en el prototipo final debe ser costeado. Si existieron algunas fallas o productos descartados, ese costo no debe ser incluido en el prototipo, sino solamente sus componentes finales, de tal manera que el costo del prototipo final incluya solamente la materia prima e insumos utilizados, así como el tiempo de la mano de obra incurrido, valorizado en dólares.

Con el prototipo listo y con las sugerencias implementadas para mejorarlo, el emprendedor está listo para vender y comercializar sus productos o servicios de forma masiva.

Ahora es el momento de la verdad: ofrecer el producto a clientes reales y desconocidos que necesitan satisfacer una necesidad. El estudiante está listo para generar su propio emprendimiento, poniendo en práctica los conocimientos técnicos, destrezas, habilidades y actitudes para salir adelante.

A fin de que el producto o servicio esté listo para la venta, el emprendedor debe verificar que todos los puntos del producto o servicio se hayan cumplido a cabalidad. A continuación, algunos aspectos, bajo la modalidad de preguntas, que el emprendedor debe verificar antes de ingresar masivamente al mercado en general:

■ Las características que reúne nuestro producto deberán competir ventajosamente con las de otros similares. Por eso hay que cuidar su calidad.

■ ¿Qué mercado se atenderá? ¿Cuáles son las necesidades de los clientes? ¿Compran una o varias veces?: son algunas preguntas que se debe formular el emprendedor antes de lanzarse al mercado.

Clientes

¿Se tiene identificado el mercado que se atenderá?

¿Se ha cuantificado el número potencial de clientes que tiene el mercado?

¿Se ha realizado una segmentación de mercados para identificar el cliente?

¿Se han identificado las necesidades de los clientes?

¿Son clientes que compran una sola vez o su compra es recurrente?

¿Actualmente, dónde compran los potenciales clientes?
Competidores

¿Han sido identificados los competidores directos de nuestro emprendimiento?

¿Se conoce cuáles son sus productos o servicios y sus atributos?

¿Cómo son sus precios frente a los nuestros?

¿Se ha analizado su estrategia de ventas?

¿Cuáles son sus estrategias de publicidad?

¿Sus vendedores saben transmitir las ventajas del producto?

¿Sus vendedores transmiten actitud positiva y energía?
Nuestro producto o servicio

¿Se verificó la calidad del producto o servicio antes de venderlo?

¿El empaque es atractivo?

¿El producto o servicio es fácil de utilizar?

¿El producto o servicio genera comodidad al cliente?

¿El producto o servicio tiene diferenciación frente a la competencia?
Nuestro precio

¿Nuestro precio es justo?

¿Tenemos precios adecuados frente a la competencia?
Nuestro punto de venta

¿Nuestro punto de venta es atractivo?

¿Nuestro punto de venta es ordenado y limpio?

¿El cliente se sentirá cómodo en nuestro punto de venta?
Nuestra publicidad

¿Estamos seguros de que los potenciales clientes conocen sobre nuestro emprendimiento?

¿Tenemos publicidad en los canales de comunicación de acuerdo con el segmento de clientes?

¿Tenemos publicidad en redes sociales?

Descubriéndome como emprendedor

Descubriéndome como emprendedor

■ Un emprendedor deber ejercitarse para desarrollar sus habilidades comerciales e identificarse con las necesidades y satisfacción de su cliente.

El discurso del elevador: destrezas para comunicar las ventajas del producto o servicio y convencer al cliente

Una de las principales destrezas que deben tener los emprendedores tiene que ver con las habilidades comerciales, es decir, con la capacidad para convencer a otra persona sobre su producto, servicio, idea, propuesta, conocimiento, prototipo, etc. Para potencializar estas destrezas en los jóvenes emprendedores, es necesaria la práctica empresarial. El emprendedor, entonces, debe realizar ejercicios prácticos para el desarrollo de las habilidades comerciales a fin de cimentar la venta futura de sus bienes o servicios, todo ello en el menor tiempo posible, pues el tiempo del cliente es valioso. Para ello, se creó la técnica del “discurso del elevador”.

¿Qué es un "discurso de elevador"?

El “discurso de elevador” es una técnica utilizada por los profesionales en ventas. Fue creada en la década de los ochenta. Se trata de resumir, en un lapso muy corto de tiempo, las ventajas de un proyecto, un producto, un servicio o una idea. Incluye los beneficios para el potencial cliente y cómo lo que se ofrece puede ayudarle a mejorar su vida. Contiene aspectos especiales que se impregnen en la mente del cliente para que los recuerde y los tenga en cuenta al momento de decidir la compra.

El discurso del elevador tiene algunas características que permiten que el cliente se convenza de lo que está escuchando. Por lo tanto, el vendedor debe generar una muy buena impresión en la persona que lo escucha para generar así una acción de compra. El mensaje debe ser comprensible, sin lenguaje técnico, con voz segura y con pasión al hablar.

■ Un buen vendedor debe aprender a explicar con claridad las virtudes del producto o servicio que está ofreciendo.

¿Quién debe utilizarlo?

Para que tenga éxito en su gestión, el discurso del elevador debe ser utilizado por cualquier persona que desea convencer de algo a otra persona. Es muy utilizado por vendedores profesionales, por motivadores y conferencistas. Para que cause impacto en el público, debe estar muy bien estructurado, incluir los principales beneficios para el cliente, y la persona que lo dice debe proyectar pasión, actitud positiva, hablar con las manos y siempre mirando a los ojos de quien escucha.

¿Por qué se lo debe utilizar?

La filosofía del discurso del elevador es llamar la atención de personas que no tienen tiempo suficiente para escuchar un discurso largo. Es ideal para conseguir nuevos clientes. Por otro lado, el joven emprendedor debe saber que en cualquier momento y en cualquier lugar puede estar el potencial cliente y que, por lo tanto, debe estar listo para hablar sobre su emprendimiento. Siempre habrá una buena oportunidad para generar una relación cliente-vendedor.

■ Aprender a elaborar un discurso conciso y preciso es fundamental para satisfacer la curiosidad del cliente.

¿Cómo planificar un discurso del elevador?

Es fundamental conocer el objetivo del discurso del elevador. Puede ser vender sus productos o servicios, convencer de una idea, conseguir un beneficio, obtener financiamiento para el emprendimiento, conseguir un trabajo, etc. Por lo tanto, el primer paso es definir el objetivo del discurso del elevador. Luego, el emprendedor debe determinar su mercado objetivo y los beneficios y ventajas de lo que se desea vender para quien lo va a escuchar. Puede ser que sea para consumo personal, para satisfacer una necesidad, para obtener réditos económicos, para solucionar un problema de la comunidad, entre otros objetivos.

¿Qué tiempo debe durar el discurso de elevador?

Por la experiencia en ventas y considerando el escaso tiempo del comprador, lo ideal es que el discurso no supere los 60 segundos.

¿Qué se debe incluir en el discurso de elevador?

Los beneficios del producto o servicio, resumidos en 60 segundos, son lo que se debe incluir en el discurso. Para ello, se pueden seguir estos pasos:

■ Recuerda que, para conservar el interés del cliente, es importante concertar una cita con él y entregarle una tarjeta de presentación.

1 | Iniciar con una frase que llame la atención al potencial cliente, por ejemplo: “¿Sabía usted que...?”. Básicamente, debe hablarse de necesidades emocionales.
2 | Describir brevemente el producto o servicio: “Hemos creado este producto para...”.
3 | Describir brevemente el problema que se resuelve. En el numeral anterior, se continúa hablando sobre el problema que arregla.
4 | Describir brevemente los beneficios para el cliente: “Este producto tiene los siguientes beneficios para los clientes…”. Se deben detallar las diferencias básicas frente a la competencia.
5 | Culminar con una frase que motive la acción por parte del cliente. “Entonces, ¿se anima a comprarlo?”. Recuerde tener siempre una tarjeta de presentación o concretar una cita para una reunión siguiente.

Hay que practicar, practicar y practicar el discurso del elevador. Al inicio será difícil ajustarse al tiempo o seleccionar qué se va a decir. Con el tiempo y la práctica continua, esta herramienta será muy útil para vender y convencer a potenciales clientes sobre el emprendimiento.