Title: Segundo quimestre
Course: Emprendimiento y Gestión Plus + 2 BGU

El prototipo

Emprendimiento en acción

El prototipo

◼︎ Antes de ofrecer el producto o servicio, el emprendedor debe fabricarlo o elaborarlo. Esta prueba piloto o “prototipo” le permitirá conocer de primera mano lo que debe fortalecer, modificar o eliminar.

La enseñanza de Emprendimiento en Acción involucra una serie de metodologías para que el estudiante las adquiera y se motive mediante actividades prácticas, tales como visita a emprendimientos, entrevistas con empresarios, charlas magistrales de líderes de la comunidad, venta de productos o servicios, participación en ferias y eventos, conocimiento de ejemplos ecuatorianos, entre otras. En consecuencia, la enseñanza-aprendizaje de esta asignatura debe basarse en la metodología de “aprender-haciendo”, ya que está probado que el estudiante tiene mayor asimilación de conocimientos y destrezas cuando participa activamente en el proceso de aprendizaje.

Para ello es fundamental que el estudiante practique sus labores de emprendimiento con productos y servicios reales, es decir, que fabrique físicamente el producto y realice el servicio real de su emprendimiento. En consecuencia, antes de ofrecer el producto o servicio, en primera instancia debe fabricarlo, debe producirlo, debe elaborarlo. Precisamente en este módulo, se analiza el proceso de fabricación inicial del producto, lo que se conoce como prueba piloto o “prototipo”. El estudiante debe ir creando el prototipo del producto o servicio por ofrecer, de tal manera que, al finalizar este curso, el estudiante tenga una muestra física del prototipo de producto o servicio.

El estudiante debe crear físicamente el producto o generar el servicio en la práctica, para permitirles a los potenciales clientes o usuarios visualizar el emprendimiento. Se realizan, así, pruebas reales del producto o servicio que faciliten la implementación de mejoras antes de realizar la venta masiva.

◼︎ Una vez que se tienen los bosquejos del producto, deberá ser modificado y perfeccionado. Esta etapa requiere mucha dedicación y entusiasmo.

En esta etapa se planifica el producto, se bosquejan los detalles, se producen los primeros borradores del producto o servicio, y se analiza el acabado final. Se requiere de tiempo y energía para desarrollar este prototipo. En esta fase inicial se generan muchas pruebas, productos descartados, mejoras a los productos hasta que quede listo para su venta. Si se trata de un servicio, se planifica el proceso y los entregables hasta hacerlo eficiente. Si se trata de un producto, se elaboran los primeros prototipos.

Cada componente del producto o del servicio incluido en el prototipo final debe ser costeado. Esto quiere decir que si existieron algunas fallas o productos descartados, ese costo no debe ser incluido en el prototipo, sino solamente sus componentes finales, de tal manera que el costo del prototipo final incluya solamente la materia prima e insumos utilizados, así como el tiempo de la mano de obra incurrido, valorizado en dólares.

Ahora que se tiene listo el producto o servicio en prototipo, se puede solicitar a las personas más allegadas que lo califiquen con base en algunos factores que se mencionan en la página siguiente.

Evaluación del prototipo

◼︎ La evaluación del prototipo es realizada por los clientes y usuarios, a quienes se les pedirá que completen una matriz en la que expresen su satisfacción o insatisfacción del producto o servicio.

Luego de fabricado el prototipo, hay que evaluarlo y analizarlo para verificar que satisfaga las necesidades de los clientes o usuarios. Los factores de evaluación se relacionan con las variables de marketing: producto y precio.

El proceso es el siguiente:

1. Entregar el prototipo del producto a personas conocidas para que lo evalúen.
2. La evaluación debe ser objetiva. Debe sugerir mejoras sin temor a que el estudiante se enoje o se resienta.
3. Entregar una “matriz de evaluación de prototipo” cuyas variables cambiarán de acuerdo con el tipo de producto. Por ejemplo, en comidas, se deberá evaluar la presentación y el sabor; en actividades turísticas, se evaluará el transporte, servicios higiénicos, etc. A continuación, un ejemplo de matriz para una empresa de comidas:

Factores de evaluación | Me gustó | Puede mejorar | Igual al resto | No me gustó
Atributos de producto
Sabor |  |  |  |
Frescura |  |  |  |
Limpieza |  |  |  |
Atractivo visual / Presentación |  |  |  |
Producto saludable |  |  |  |
Buena porción |  |  |  |
Buenos ingredientes |  |  |  |
Otros (se escogen por cada caso) |  |  |  |
Atributos de precio
El precio es justo |  |  |  |
Otros atributos
Los que se consideren importantes para evaluar |  |  |  |

◼︎ Una vez que el prototipo haya sido aprobado por los posibles usuarios, está listo para ser lanzado masivamente al mercado.

Otros comentarios

Este formato permitirá que el emprendedor cuente con comentarios importantes, útiles para mejorar su producto de lanzarlo al mercado.

Habilidades comerciales

Descubriéndome como emprendedor

Habilidades comerciales

◼︎ La actitud más apropiada para lograr las ventas se desarrolla con la práctica.

Una de las principales destrezas que deben tener los emprendedores tiene que ver con las habilidades comerciales, es decir, la capacidad para convencer a otra persona sobre su producto, servicio, idea, propuesta, conocimiento, prototipo, etc. Para potencializar estas destrezas en los jóvenes emprendedores, es necesaria la práctica empresarial.

El emprendedor, entonces, debe realizar ejercicios prácticos para el desarrollo de las habilidades comerciales relacionadas con técnicas de negociación, cierre de ventas y servicio al cliente, de tal forma que pueda cimentar la venta futura de sus bienes o servicios.

Para quienes gustan de las ventas, dicha gestión es un trabajo divertido: cuando se hace con gusto y ganas, la actividad no se siente. Las personas estamos vendiendo todo el tiempo, por lo tanto, es un proceso vital, es un proceso de comunicación que busca satisfacer las necesidades de ambas partes. En general, la venta es hacer que un cliente compre el producto o el servicio, y el emprendedor se sienta feliz de poder satisfacer la necesidad del usuario y recibir un precio justo por ello. El cliente se siente a gusto cuando fue adecuadamente asesorado, el precio fue justo y se satisfizo su necesidad. Considerando esto, por lo general, el cliente desea volver o se transforma en cliente frecuente. A su vez, el emprendedor se siente satisfecho porque consiguió convencer sobre su idea o su producto.

◼︎ Los gestos que desarrolla un buen vendedor son imprescindibles para lograr una buena comunicación no verbal.

Para que exista una venta que satisfaga a ambas partes, se requiere lo siguiente:

- Actitud del vendedor: ganas, fortaleza y pasión por vender. El emprendedor debe transmitir entusiasmo, emoción y energía. El producto se presenta con gusto, sin utilizar palabras negativas, tales como “no se puede...”, “pero..”. El producto o servicio debe hacerse sentir, y el vendedor debe apasionarse y transmitirle al cliente diferentes sensaciones.
- Comunicación no verbal: el emprendedor debe volverse experto en comunicación y lenguaje corporal: hablar con las manos (mostrar las manos genera confianza, frotarse las manos o cruzar de brazos genera desconfianza en el cliente), andar seguro, con la cabeza alta y los hombros hacia atrás.
- Caracterización del segmento: conocer quién exactamente es el segmento de mercado.
- Nuestra diferenciación: significa que debemos vender productos o servicios diferentes a la competencia.
- Conocer las necesidad del cliente: significa que se deben conocer exactamente las necesidades del cliente. Se debe preguntar e indagar sobre las necesidades y los gustos del cliente: ¿para qué lo va a utilizar (al producto o servicio)?, ¿qué necesidad se tiene puntualmente?, ¿es de uso personal o grupal?, etc. Se debe dejar que el cliente cuente lo que quiere, ya que desea ser asesorado.
- Buscar y tener clientes: significa conseguir clientes todo el tiempo.

Beneficios de aplicar las habilidades comerciales

En una investigación privada realizada por el autor Wilson Mariño para la elaboración del presente texto, sobre los beneficios que reciben los vendedores al aplicar sus habilidades, aprendizajes y actitudes en su vida cotidiana, se mencionaron algunos aspectos:

◼︎ Cuando una persona decide ser experto en ventas, debe desarrollar una actitud positiva, lo cual le permite elevar su autoestima.

- Vender los volvió disciplinados y perseverantes hasta alcanzar las metas personales.
- Vender ha permitido que los clientes estén felices, lo que se demuestra en el rostro de felicidad que tienen luego de una compra satisfactoria.
- Vender eleva la autoestima porque se requiere siempre estar contento para poder vender. El positivismo es una actitud de vida.
- Cada negativa al vender genera oportunidades de mejora continua. Cada negativa enseña a superarse.
- Vender genera independencia y libertad, ya que no existe un horario fijo para vender. Se vende a toda hora.
- Vender permite servir a los demás, ya que sus compras les permiten alcanzar sus metas.
- Vender permite ganar muchos amigos, ya que la actitud positiva del vendedor hace que las personas deseen ser sus amigos.
- Vender permite alcanzar metas progresivamente.
- Vender genera responsabilidad familiar, ya que el cierre de ventas permite alcanzar las metas personales.
- Vender permite levantarse rápidamente ante caídas por ventas.
- Vender permite que cada persona pueda fijarse su propia remuneración, ya que en otras profesiones usualmente el sueldo es fijo. El vendedor, por su parte, tiene un componente de comisiones, lo que significa que mientras más vende, más ingresos personales tiene.
- Vender ayuda a viajar dentro y fuera del país, ya que un vendedor tiene que acercarse al cliente y visitarlo en sus oficinas que pueden estar en otras provincias o países.

◼︎ Es frecuente que la actividad de ventas abra la oportunidad de viajar y conocer gente de diversas formas de vida y costumbres.

Cabe mencionar que estas características se producen en vendedores que ofrecen producto, servicios, ideas, emprendimientos culturales, sociales, deportivos, sin fines de lucro, etc. Por lo tanto, la habilidad de ventas debe ser una prioridad de los jóvenes emprendedores que debe ser cultivada permanentemente.